【仕事力】何故が足りない

アイビーデザイナーズ代表　細野英之　です。

本日は、「何故が足りない」についてお話します。

みなさん、商談後に上司に報告して「なぜ」と聞かれて答えられなかったことよくありませんでしたか。

「あー、そこまで聞いてなかったです」という回答か、自分で勝手に憶測し、その場しのぎの回答して結局後で訂正するということあると思います。

私自身も未だにそういうことあります。クライアント様の話を伺って、その場では理解したつもりで後から「何故」と思うのです。一旦、「何故」が出てしまうと提案のシナリオに自信がもてなくなってしまいます。「何故」がシナリオを支える根拠となるからです。

打合せ時間が限られているということもあり、なぜを聞いていると商談がゴールまでたどり着かないという理由もあるでしょう。

しかし、マーケティングリサーチや顧客の意思決定の背景にある「何故」を聞いておかないとソリューション提供の内容や提案内容がニーズとズレてしまうのです。

その結果、売れない、失注するということになります。

結果を焦ると「何故」を聞く意識が希薄になります。商談でしたら「何故」を聞いても十分最後まで話が進められるような時間設定あるいはシナリオをイメージしておくことが必要です。

シナリオまでいかないまでも、商談自体は１５分で終わるようにしておき、「何故」の余裕をもう１５分もっておくというのが良いかもしれません。

理由は「何故」を相手に聞くと、話が長くなることが多いからです。それだけ相手は色々と考えて回答してくれるのです。

日常生活で「何故」と聞かれることはほとんどないと思います。ですから「何故」と聞かれると慣れていないため回答するのに時間がかかるのです。

マーケティングリサーチでしたら「感想と何故」を確認するのが中心ですから、落ち着いて「何故」を聞けると思います。

「何故」の先に「インサイト」があり、その先に「適切な提案」や「適切な商品開発」があるのです。

通常の仕事でも「なぜこの仕事が必要なのか」を考えたり、質問して確認することで、その仕事に求められている役割が理解でき、どこが大事なポイントかを認識しながらできるため、効率的、かつ品質のよい結果を出すことができます。

結論や結果で分かった気にならず「何故」を考える癖をつけておくと様々な事象がより深く見えてきます。