【仕事力】事業を成功させる営業力

アイビーデザイナーズ代表　細野英之　です。

事業を成長させる営業力についてお話します。

まず営業の本質からお話します。

営業のゴールは自社の売上目標達成ではなく「顧客の目標達成（例：イシュー）」です。すなわち、日頃から顧客が抱えている課題と目標とは何かを推察し対面で確認していく必要があります。顧客から「○○について教えて欲しい」と言われて単純に反応するのではなく「なぜ知りたいのか、それに関連する顧客が達成したい目標とは何か」をその場で確認する必要があります。

実際には「顧客自身が不便なことに慣れていて課題と認識していないこと」「課題とまでは認識しているか解決策がわからず目標設定に至っていないこと」がほとんどです。現状で何とかオペレーション出来ているからです。このような場合、営業パーソンは顧客の目標設定まで促す必要があります。コーチング的アプローチで顧客自身に堀り下げてもらい気づき、認識してもらう。

これはまさにマーケティングです。

営業の仕事は自社商品を売って売上目標達成することであると考えている営業は顧客の信頼を得ることはできません。営業の仕事の基本は「顧客との信頼関係構築と顧客の目標達成する提案」です。これが出来て初めて営業成果をあげることができます。

自社（自身）の売上目標達成は「顧客との信頼関係構築と顧客の目標を達成する提案」の先にあるのです。ここのスタンスを崩してはなりません。

営業には「自社の現在の商品で顧客はどのような目標を達成しているのか」常にテストマーケティングのつもりで顧客の反応をつぶさに観察し、自社商品サービスを改善・強化し、もっと人気のあるものにブラッシュアップしていく役割があります。これが事業を成長させる営業力です。

創業社長はそのようにやっているでしょう。多くの顧客にファンになってもらい事業を成長させたいからです。

松下幸之助の「日々是新」、ジェフ・ベゾスの「the Day 1」などそれを示しています。